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    林峰:這十個拿地大坑,必須要避開!
    2022-01-10 16:12:28   來源:

    房企的核心能力,就是拿對地、定對位、做好產品。
     
    房地產核心價值鏈,越前端的,重要性越大,這三個核心方面決定了項目八成以上的成敗,其他的方面做得再好,也只能小幅度影響成果。
     
    拿地,是房企最大的開支,也是最重要的決策,至少決定了半壁江山,是核心中的核心。

    1
    投資就是持續做大概率對的事
     
    在宏觀政策的環境下,地產行業進入一個長周期慢增長的平穩階段,市場不再是遍地是黃金、人有多大膽地有多大產的時代,行業進入一個精細化發展時期,土地已經不是靠捂就能升值了。土儲從“有地才有位”,變成了一把雙刃劍,有可能變成脖子上的枷鎖。
     
    時移勢變,房企的投資策略也要做些改變。買地不能靠拍腦袋豪賭,而是一個精算的技術活,要做到精準投資。地拿錯了,一個項目就基本已經輸成定局,所有買地時腦子進的水,都會變成賣房時流的淚。
     
    君子不立危墻之下,哪怕有可能錯失一些機會,但是與套牢的后果相比,實在是得不償失。踏空不會死人,套牢才是要命。況且一個項目賭對了,最多只有8%-10%的利潤,如果錯了,損失可能高達30%-50%,甚至可能產生巨額資金占壓,拖垮整個公司。
     
    投資就是持續做大概率對的事,不去賭勝的賠率,而是提高勝的概率。日拱一卒,必功不唐捐。長周期時代,比對手少出錯就是進步,就能活得更久一些。
     
    2
    不幸的投資各有各的不幸
     
    幸福的家庭都是一樣的,所以投資成功的經驗就不介紹了,但是不幸的家庭各有各的不幸,我們就聊聊拿地失敗常見的十個坑。
     
    1、看城市:弱的城市不去。
     
    到有人去的地方,蓋有人住的房子,是符合政策和市場導向的底層邏輯。人口流出、經濟不發展、供地沒有節制的弱城市,沒有必要去。
     
    這些城市往往市場基礎薄,沒有客戶厚度,而且只要缺錢就供地,遠超正常銷售,存量去化周期太長。這類城市,陷下去很難退出,房子賣不動,可能賣項目也沒有人要。
     
    選擇好的有發展的城市深耕,能借勢而行,事半功倍。
     
    2、看區域:遠郊的區域不去。
     
    哪怕是好的城市,也有弱的板塊區域,特別是在限購限貸的政策下,遠郊的區域,只能做第二居所的項目就不要去了。
     
    客戶購房資格寶貴,不愿輕易使用,所以遠郊銷售困難,導致中介傭金太高,遠超過開發商的利潤率。而且哪怕沒有限購,一個城市長期看,遠郊板塊的價格漲幅也遠低于城市平均漲幅。
     
    3、看項目:條件不好的項目不去。
     
    條件核心在三個方面:
     
    一是看業態結構,比如項目有大量的商辦,沒有明確客戶與合適產品解決方案的,不去;
     
    二是看產品類型,有大量的安商房和還遷房的,不去,因為回款速度不可控,而且可售的那部分產品價格受還遷影響往往要打折;
     
    三是看項目毒點,有特殊的鄰近污染或心理障礙點的地方,不去。
     
    4、看對手:有危險的競爭對手的地方不去。
     
    所謂危險,不是對手能力強,而是有大幅降價可能性的公司,要盡量避開。在有資金壓力時,有些公司大幅度的降價會嚴重沖擊購房者信心和銷售的量價。
     
    從大城市看,會影響一個板塊,如果三四線小城市,可能沖擊全市,城門失火,會殃及池魚。但是這個選擇標準是有時間階段的,只要項目銷售周期能避開,如果市場板塊還好的,還是值得看看。
     
    5、看伙伴:合作伙伴不對的項目不拿。
     
    現在市場上收并購和合作的機會越來越多,但是在選擇項目的時候,一定要看合作伙伴是誰。價值觀、戰略和能力差異較大的合作方,要特別謹慎,容易在重大決策上達不成一致,比如操盤條線上PK、定位上爭議、效率上折損、融資上差異,最終導致項目效益大幅降低。特別是多家合作時,博弈的結果容易變成短板的集合。
     
    6、看團隊:團隊能力弱的地方少拿。
     
    地產的競爭已經進入高手博弈的階段,在每一個具體城市都將是兵對兵、將對將的競爭,只有當地組織能力夠強,才可能有半目勝的機會。如果團隊能力不夠,在當地拿地出價能力就不夠,別人能做到的,自己不一定能。從產品定位、產品打造、成本控制和營銷能力幾個方面的落差,就能讓別人能盈利的項目,我們拿了要虧損。
     
    7、看熱度:銷售太好時不會是拿地的好時機。
     
    市場銷售量價雙升時,地價往往大幅上漲,這時一定要特別小心。有的城市已經持續上漲很大的幅度,政府還在供地熱度不減,但市場的需求并沒有持續的新增。
     
    投資在高點階段時,哪怕相對低的價格,也會套牢,高點回落是常態,上一輪高點時有些城市后來的地價甚至跌去一半。大鐮刀過來時,無一幸免,無非是砍了頭,或是被腰斬的區別。
     
    8、看資本:資本不匹配的地不能拿。
     
    資本的匹配程度決定能拿什么樣的地。一方面看自有資本,有多少錢拿多少地,不要小錢拿大地,短錢拿長地;另外一方面看外部資本,資本是最聰明的,資本不去的地方,你也不要去,不會有太好的機會。三四五線的小城市,開發貸和按揭都做不了的地方,不應該去。
     
    9、看政策:要賭政策的項目不要拿。
     
    長期主義,就是要更關注合規性,紅線不要踩,灰線也不要踩。不要去拿賭政策才能贏的項目,比如限價突破、比如捆綁銷售、比如商改住、比如多挖地下室才能算平賬的項目。
     
    另外供地政策、限價政策、營商政策不穩定的地方,也不要去了,特別是做舊改和一級開發,地方政府的履約承諾常常不兌現,就更不能碰,資金的回收期可能遙遙無期。
     
    10、看價格:價格太貴的地,再好也不拿。
     
    不拿地王!不拿地王!不拿地王!重要的事說三遍,要牢記贏者的詛咒。性價比很重要,再好的地,拿貴了也不行,哪怕是搖號搖中,也有可能最終失敗。對地王的詛咒,有時來自市場因素,有時來自政策因素,有時來自內在因素,不管哪一種,總會有制約效應產生。

    十個風險其實分了三個方面,前三項看城市、板塊、條件是項目的客觀屬性;中間看對手、合作伙伴和團隊,是看人;最后四條看外部環境和自身條件與心態。
     
    當然,踩了坑不一定完全都致命,有些公司還是有能力從坑里爬出來,但一則概率越來越小,二則事倍而功半,同樣的投入和努力,不如到肥沃的土地上耕種,完全可以有更好回報的機會,機會成本是有價值的。
     
    3
    投資就是要與自己的內心作斗爭
     
    投資其實不止是與競爭對手PK,更多是與人性作斗爭,與自己的內心作斗爭??思鹤月烧?,才能走得長遠。
     
    不要有賭博心態。大家都明白賭場里十賭九輸,股市上90%的投資人跑不贏大盤,但是每個進賭場和股市的人,進去之前,都以為自己是那10%,都認為自己能贏,結果可想而知。投資的第一原則就是不要虧錢,大概率要輸的事,去碰是不明智的。
     
    不要有自負情結,不要認為自己的能力與眾不同。別人做不到的,我能做得到;別人賣不了的價格,我可以;政府不讓別人干的,我干得了;哪怕以前可以的,今后也不一定就可以,過度的自負,就是驕傲與虛榮,容易沖昏頭腦。
     
    不要有沖動決策,意氣行事在做投資決策時往往沒有好的成果。有決策權的人最好不去拍賣現場,有一個朋友曾親自去拍地,現場氛圍一熱烈,舍我其誰的英雄氣概一上頭,多舉了幾個億,回到家冷靜下來怎么也算不過賬,無奈只能割肉不要保證金。
     
    不要有運氣想法,天上不會掉餡餅,沒有那么多幸運的事,當你感覺有餡餅掉頭上時,不要馬上認為自己運氣好,撿到漏了,而是要想明白是陷阱還是餡餅,要記住中獎的短信往往是電信詐騙,撿到的漏可能是別人避開的坑。
     
    不要有從眾心理,不要受大多數人意見的左右,烏合之眾效應就是這么產生的。巴菲特說,大家貪婪時你要恐懼,大家恐懼時你要貪婪。就是在大市場情緒一邊倒時,仍要保持獨立思考,不隨大流,實事求是才是根本,市場熱烈時,一定要冷靜。
     
    不要有靜態思維,投資是一個動態的平衡,包括政策、市場、資金、能力、對手等各種因素的平衡,從而形成綜合效益最大化的策略選擇。要看天時地利人和,能知己知彼,做政策支持、市場需求和能力所及的事。
     
    4
    在反省中迭代生存
     
    以上的經驗教訓和總結,只是投資路上眾多坑中最明顯的幾個,并不全面,也有可能有變化,總結出來只是用來提醒我們自己,不要在舊的坑上跌倒,那是愚蠢;同時,時刻提防著新的坑出現,那是迭代。
     
    人與動物的本質區別之一,就是人類能傳承知識,而且在傳承過程中不斷創新,這種創新迭代的速度還越來越快。不論群體和個體,都是在迭代中不斷進化,適者方得生存。
     
    德魯克說,“未來不可怕,可怕的是變化的未來,我們依然沿用舊的邏輯”。
     
    自己的優勢,也可能就是短板,過去的經驗,有可能就是未來的桎梏。
     
    反省,就是保持批判性思考,思考在變化的環境下,過去舊的邏輯是否還適用,應該做怎樣的調整,才能更好地適應未來。
     
    經常反省和調整行動的組織和人,也是在持續做大概率對的事,因而生存和發展的概率也就多一點點。(作者系旭輝集團CEO林峰
     
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